Начинаем продавать
АЛГОРИТМЫ ДЛЯ ПРОДАВЦА:
КАК И ЗА СКОЛЬКО ПРОДАВАТЬ
ОПРЕДЕЛЯЕМ РЫНОЧНУЮ ЦЕНУ
Любая продажа начинается с определения рыночной цены квартиры.
Для определения рыночной цены продажи Вашей квартиры посмотрите на аналогичные предложения в районе, станции метро, в доме.
Аналогичные квартиры - это квартиры, у которых близки следующие параметры:
- локация: станция метро или ж/д, район, город , улица, дом
- количество комнат
- метраж
- уровень дома (бизнес, эконом), год постройки дома, материал стен, этажность
Кроме самой цены аналогов очень важна и ее динамика, т.к. это показывает настроение рынка.
Ценовое поле продажи
Сначала необходимо определить ценовое поле продажи в котором предположительно будет двигаться цена - это максимальная и минимальная стоимость квартир с близкими характеристиками.
Если предложений много, то ценовое поле можно сузить за счет индивидуальных характеристик, влияющих на цену, например: состояние, тип сделки (альтернатива/свободная), вид из окон, наличие благоприятного/ неблагоприятного соседства (дороги, ТЭЦ, эстакады, промзоны и т.д.) и т.д.
Если близких аналогов не представлено, что бывает крайне редко, то за условное ценовое поле можно принять:
- минимальную стоимость квартир с более выигрышными характеристиками: локация и дома близки, но больше комнат, больше метраж
- и максимальную стоимостью квартир с более проигрышными характеристиками: локация и дома близки, но меньше комнат, меньше метраж. Это очень приблизительные пример, но рабочий.
Если у Вас квартира в строящейся новостройке, то аналоги есть смысл сначала искать у этого застройщика и предложения в этом же доме (ЖК) у физических лиц (переуступка).
Если аналогичных предложений нет ни у застройщика, ни физических лиц, то ориентируйтесь аналоги в других похожих новостройках близких по локации и классу.
Если таких аналогов на рынке не представлено, то можно использовать принцип, описанный выше с условным ценовым полем.
Цена на аналогичные квартиры уже в построенных домах и динамика их цен, даст Вам понимание потенциала Вашей цены к моменту достройки.
Смотрим на динамику
После определения верхней и нижней ценовой планки, вы поймете закономерность формирования цены от индивидуальных характеристик квартир, и ценовой диапазон сузится еще.
Вы заметите, что:
- при определенной цене трафик очень слабый, или его нет вообще
- при определенной цене трафик выше, но цена продолжает корректироваться
- при определенной цене, трафик возрастает, и цена остается в этом значении продолжительное время. Возможно, начались звонки, и/или цена достигла психологического уровня, и человек не хочет более снижаться.
Трафик просмотров объявления у аналогов и динамика изменения их цены, помогут определить “настроение” рынка, а так же выбрать уровень цены вашей квартиры в ценовом поле.
АЛГОРИТМ
После публикации объявления, дайте объявлению “остыть” и выйти на плато просмотров: новые объявления в базах, обычно, в первые 3-5 дней набирают максимальный трафик просмотров, но это не всегда переходит в звонки и отражает отношение рынка к объявлению.
После 7-10 дней в рекламе, можно делать первые выводы: количество просмотров, звонков.
Важно постоянно отслеживать количество аналогов и динамику их цен.
Т.к. если нет звонков, а динамика цен у аналогов отрицательная и самих аналогов стало больше, то все говорит о снижении спроса, и необходимо начинать искать ценовую точку.
Делается это с помощью пошагового изменения цены, и последующего наблюдения за реакцией рынка в течение 7-14 дней.
Размер ценового шага зависит от цены квартиры.
В квартирах стоимостью до 5 млн. руб. коррекционный шаг начинается с 30- 50 тыс. руб., сегменте 20-50 млн. рублей - от 100 - 500 тыс. рублей.
Важно обращать внимание на психологические пороги - это ценовые значения, “уходя” под которые, цена переходит в другое ценовое поле попадая в более низкий запрос покупателя при поиске.
Например: 3,45 млн. ниже, но близко к 3,5 млн., 7,95 млн. - ниже, но близко 8 млн., 10,97 млн. ниже, но близко к 11 и т.д.
Очень важно понять, какое количество просмотров переходит в звонок. Далее это поможет Вам делать выводы при коррекции цены.
Но если сразу после размещения рекламы Вам поступил заинтересованный звонок, не торопитесь обольщаться, что квартира очень востребована и/или Вы занизили цену. Возможно, это будет единственный звонок от человека, которому нужна была именно такая квартира, именно в этом доме.
При анализе спроса на квартиру, важно не забывать делать поправку на сезонность: начало и середина января, конец августа и начало сентября, майские праздники (до, между, сразу после), могут быть не активными.
РЕКЛАМА: ЧТО ПОКАЗАТЬ, ЧТО НАПИСАТЬ
При составлении объявления необходимо прописать текстом и показать на фото оптимальное количество информации, которое необходимо для принятия решения звонке и/или просмотре.
ТЕКСТ
При формировании объявлении в базе, Вы будете заполнять стандартную форму, где необходимо будет указать: адрес, количество комнат, габариты, этаж, цена и т.д. а так же, будет текстовое поле, где необходимо будет вставить описание квартиры. Это поле играет важную роль. В нем необходимо кратко, но емко информацию, которая дополнит фотографии и “объяснит” почему эта квартира столько стоит.
Это могут быть:
- описание дома, жилого комплекса, их преимуществ
- краткое описание качества ремонта: выравнивание стен, замена электрики и/или сантехники, опишите материалы, технику, укажите страны изготовители и т.д.
- акцент на планировке: рациональность, эксклюзивность
- вид из окон: во двор (не на дорогу), на реку, в парк, закаты
- акцент на юридических и психологических моментах: полная стоимость в договоре, быстрый выход на сделку, никто не прописан и т.д.
Если квартира в строящемся доме, то к объявлению можно приложить:
- проспекты будущего комплекса
- фото реальной стройки
- фото отделки, если продается с отделкой
- ОБЯЗАТЕЛЬНО план квартиры
- вид из окон (если есть), либо направление вида (на плане можно указать стрелочками)
- расположение квартиры в доме на генплане застройки, на плане этажа
- сроки сдачи дома, сроки получения ключей
Не пишите “сочинение” в объявлении, у покупателя должен быть шанс его дочитать:
- не надо разбавлять текст множеством очевидной информации о районе, доме, транспортной ситуации, всех школах и детсадах в районе
- не дублируйте информацию о квартире, которая уже есть: габариты, адрес, комнат и т.д.
Возможно будут одолевать предложениями о сотрудничестве агентства недвижимости, поэтому в объявлении желательно указать, что : “услуги не предлагать ”.
ФОТО
Независимо от состояния квартиры обязательно размещайте: фото дома и план квартиры (поэтажный). Фото подъезда, виды из окон по желанию.
Рекомендации:
- если в квартире сделан качественный ремонт, то фотографии должны это передать.
- если состояние среднее, то на фото квартира должна выглядеть как минимум аккуратной: беспорядок, большое количество разбросанных личных вещей создаст негативное впечатление.
- если квартира требует ремонта фотографии тоже прилагать обязательно.
Фотографии, желательно, делать в светлое время суток, идеально, в солнечный день.
По фотографиям покупатель формирует первое впечатление, которое он , возможно, захочет подтвердить на просмотре.
Не улучшайте фотографии квартиры в редакторах: если на фотографиях квартира будет выглядеть лучше, чем она есть на самом деле, то на просмотре ожидания покупателя не оправдаются.
А нужно, чтобы оправдались, а еще лучше, чтобы приятно удивился, что квартира в натуре выглядит лучше, чем на фото. Это важный психологический момент.
Поэтому всегда публикуйте истинную информацию, т.к. искаженная информация рано или поздно приведет к неприятным ситуациям.
РАЗГОВОР С ПОКУПАТЕЛЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ
Может позвонить риелтор, с “сухим” и отработанным алгоритмом вопросов, а может позвонить и обычный покупатель со своим перечнем вопросов.
Стандартный перечень вопросов:
- вид правоустанавливающих документов
- кто собственник: взрослые, дети и т.д
- какая цена будет в основном договоре
- какую квартиру приобретаете взамен, если у вас продажа альтернативная (вопрос с альтернативной продажей, в т.ч. с детьми с в собственниках, разобрали на сайте ПроверкаКвартиры.рф в статьях “Первый разговор” и “Продажа с долями детей”)
- состояние, если сделан ремонт, кратко описать нюансы
- куда окна, особенно, если рядом дорога, какая сторона света
- состояние подъезда
- возможность торга и т.д.
Так же важно не пропускать звонков, а если пропустили, то обязательно перезвоните.
Не раздражайтесь, если, на Ваш взгляд, вопросы задают “дурацкие” – у каждого свои приоритеты. Надо быть готовыми спокойно и конструктивно ответить на все вопросы. Помните, что любой звонок по квартире - это потенциальный покупатель.
КАК И ЗА СКОЛЬКО ПРОДАВАТЬ
ОПРЕДЕЛЯЕМ РЫНОЧНУЮ ЦЕНУ
Любая продажа начинается с определения рыночной цены квартиры.
Для определения рыночной цены продажи Вашей квартиры посмотрите на аналогичные предложения в районе, станции метро, в доме.
Аналогичные квартиры - это квартиры, у которых близки следующие параметры:
- локация: станция метро или ж/д, район, город , улица, дом
- количество комнат
- метраж
- уровень дома (бизнес, эконом), год постройки дома, материал стен, этажность
Кроме самой цены аналогов очень важна и ее динамика, т.к. это показывает настроение рынка.
Ценовое поле продажи
Сначала необходимо определить ценовое поле продажи в котором предположительно будет двигаться цена - это максимальная и минимальная стоимость квартир с близкими характеристиками.
Если предложений много, то ценовое поле можно сузить за счет индивидуальных характеристик, влияющих на цену, например: состояние, тип сделки (альтернатива/свободная), вид из окон, наличие благоприятного/ неблагоприятного соседства (дороги, ТЭЦ, эстакады, промзоны и т.д.) и т.д.
Если близких аналогов не представлено, что бывает крайне редко, то за условное ценовое поле можно принять:
- минимальную стоимость квартир с более выигрышными характеристиками: локация и дома близки, но больше комнат, больше метраж
- и максимальную стоимостью квартир с более проигрышными характеристиками: локация и дома близки, но меньше комнат, меньше метраж. Это очень приблизительные пример, но рабочий.
Если у Вас квартира в строящейся новостройке, то аналоги есть смысл сначала искать у этого застройщика и предложения в этом же доме (ЖК) у физических лиц (переуступка).
Если аналогичных предложений нет ни у застройщика, ни физических лиц, то ориентируйтесь аналоги в других похожих новостройках близких по локации и классу.
Если таких аналогов на рынке не представлено, то можно использовать принцип, описанный выше с условным ценовым полем.
Цена на аналогичные квартиры уже в построенных домах и динамика их цен, даст Вам понимание потенциала Вашей цены к моменту достройки.
Смотрим на динамику
После определения верхней и нижней ценовой планки, вы поймете закономерность формирования цены от индивидуальных характеристик квартир, и ценовой диапазон сузится еще.
Вы заметите, что:
- при определенной цене трафик очень слабый, или его нет вообще
- при определенной цене трафик выше, но цена продолжает корректироваться
- при определенной цене, трафик возрастает, и цена остается в этом значении продолжительное время. Возможно, начались звонки, и/или цена достигла психологического уровня, и человек не хочет более снижаться.
Трафик просмотров объявления у аналогов и динамика изменения их цены, помогут определить “настроение” рынка, а так же выбрать уровень цены вашей квартиры в ценовом поле.
АЛГОРИТМ
После публикации объявления, дайте объявлению “остыть” и выйти на плато просмотров: новые объявления в базах, обычно, в первые 3-5 дней набирают максимальный трафик просмотров, но это не всегда переходит в звонки и отражает отношение рынка к объявлению.
После 7-10 дней в рекламе, можно делать первые выводы: количество просмотров, звонков.
Важно постоянно отслеживать количество аналогов и динамику их цен.
Т.к. если нет звонков, а динамика цен у аналогов отрицательная и самих аналогов стало больше, то все говорит о снижении спроса, и необходимо начинать искать ценовую точку.
Делается это с помощью пошагового изменения цены, и последующего наблюдения за реакцией рынка в течение 7-14 дней.
Размер ценового шага зависит от цены квартиры.
В квартирах стоимостью до 5 млн. руб. коррекционный шаг начинается с 30- 50 тыс. руб., сегменте 20-50 млн. рублей - от 100 - 500 тыс. рублей.
Важно обращать внимание на психологические пороги - это ценовые значения, “уходя” под которые, цена переходит в другое ценовое поле попадая в более низкий запрос покупателя при поиске.
Например: 3,45 млн. ниже, но близко к 3,5 млн., 7,95 млн. - ниже, но близко 8 млн., 10,97 млн. ниже, но близко к 11 и т.д.
Очень важно понять, какое количество просмотров переходит в звонок. Далее это поможет Вам делать выводы при коррекции цены.
Но если сразу после размещения рекламы Вам поступил заинтересованный звонок, не торопитесь обольщаться, что квартира очень востребована и/или Вы занизили цену. Возможно, это будет единственный звонок от человека, которому нужна была именно такая квартира, именно в этом доме.
При анализе спроса на квартиру, важно не забывать делать поправку на сезонность: начало и середина января, конец августа и начало сентября, майские праздники (до, между, сразу после), могут быть не активными.
РЕКЛАМА: ЧТО ПОКАЗАТЬ, ЧТО НАПИСАТЬ
При составлении объявления необходимо прописать текстом и показать на фото оптимальное количество информации, которое необходимо для принятия решения звонке и/или просмотре.
ТЕКСТ
При формировании объявлении в базе, Вы будете заполнять стандартную форму, где необходимо будет указать: адрес, количество комнат, габариты, этаж, цена и т.д. а так же, будет текстовое поле, где необходимо будет вставить описание квартиры. Это поле играет важную роль. В нем необходимо кратко, но емко информацию, которая дополнит фотографии и “объяснит” почему эта квартира столько стоит.
Это могут быть:
- описание дома, жилого комплекса, их преимуществ
- краткое описание качества ремонта: выравнивание стен, замена электрики и/или сантехники, опишите материалы, технику, укажите страны изготовители и т.д.
- акцент на планировке: рациональность, эксклюзивность
- вид из окон: во двор (не на дорогу), на реку, в парк, закаты
- акцент на юридических и психологических моментах: полная стоимость в договоре, быстрый выход на сделку, никто не прописан и т.д.
Если квартира в строящемся доме, то к объявлению можно приложить:
- проспекты будущего комплекса
- фото реальной стройки
- фото отделки, если продается с отделкой
- ОБЯЗАТЕЛЬНО план квартиры
- вид из окон (если есть), либо направление вида (на плане можно указать стрелочками)
- расположение квартиры в доме на генплане застройки, на плане этажа
- сроки сдачи дома, сроки получения ключей
Не пишите “сочинение” в объявлении, у покупателя должен быть шанс его дочитать:
- не надо разбавлять текст множеством очевидной информации о районе, доме, транспортной ситуации, всех школах и детсадах в районе
- не дублируйте информацию о квартире, которая уже есть: габариты, адрес, комнат и т.д.
Возможно будут одолевать предложениями о сотрудничестве агентства недвижимости, поэтому в объявлении желательно указать, что : “услуги не предлагать ”.
ФОТО
Независимо от состояния квартиры обязательно размещайте: фото дома и план квартиры (поэтажный). Фото подъезда, виды из окон по желанию.
Рекомендации:
- если в квартире сделан качественный ремонт, то фотографии должны это передать.
- если состояние среднее, то на фото квартира должна выглядеть как минимум аккуратной: беспорядок, большое количество разбросанных личных вещей создаст негативное впечатление.
- если квартира требует ремонта фотографии тоже прилагать обязательно.
Фотографии, желательно, делать в светлое время суток, идеально, в солнечный день.
По фотографиям покупатель формирует первое впечатление, которое он , возможно, захочет подтвердить на просмотре.
Не улучшайте фотографии квартиры в редакторах: если на фотографиях квартира будет выглядеть лучше, чем она есть на самом деле, то на просмотре ожидания покупателя не оправдаются.
А нужно, чтобы оправдались, а еще лучше, чтобы приятно удивился, что квартира в натуре выглядит лучше, чем на фото. Это важный психологический момент.
Поэтому всегда публикуйте истинную информацию, т.к. искаженная информация рано или поздно приведет к неприятным ситуациям.
РАЗГОВОР С ПОКУПАТЕЛЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ
Может позвонить риелтор, с “сухим” и отработанным алгоритмом вопросов, а может позвонить и обычный покупатель со своим перечнем вопросов.
Стандартный перечень вопросов:
- вид правоустанавливающих документов
- кто собственник: взрослые, дети и т.д
- какая цена будет в основном договоре
- какую квартиру приобретаете взамен, если у вас продажа альтернативная (вопрос с альтернативной продажей, в т.ч. с детьми с в собственниках, разобрали на сайте ПроверкаКвартиры.рф в статьях “Первый разговор” и “Продажа с долями детей”)
- состояние, если сделан ремонт, кратко описать нюансы
- куда окна, особенно, если рядом дорога, какая сторона света
- состояние подъезда
- возможность торга и т.д.
Так же важно не пропускать звонков, а если пропустили, то обязательно перезвоните.
Не раздражайтесь, если, на Ваш взгляд, вопросы задают “дурацкие” – у каждого свои приоритеты. Надо быть готовыми спокойно и конструктивно ответить на все вопросы. Помните, что любой звонок по квартире - это потенциальный покупатель.
Для скачивания документа, пожалуйста, авторизуйтесь, а затем обновите страницу