arrowtwitterinstagram-social-network-logo-of-photo-cameragoogle-plus
Центр практики Готовим безопасную сделку вместе!
За сколько и как продавать
АЛГОРИТМЫ ДЛЯ ПРОДАВЦА:
ЗА СКОЛЬКО И КАК ПРОДАВАТЬ

Как продавать, чтобы звонили и смотрели
За сколько продавать?
Готовим рекламное объявление
Первый разговор по телефону
Что волнует покупателя

НАЧИНАЕМ ПРОДАВАТЬ:
ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕНУ И АЛГОРИТМ

В самом начале, когда Вы только начинаете задумываться о продаже квартиры, Вы задаете себе вопрос: за сколько я смогу продать свою квартиру?
Вот здесь и приходится копаться в базах данных, спрашивать у родственников, обзванивать агентства недвижимости и т.д., чтобы узнать, хотя бы приблизительно, цену реализации - рыночную цену квартиры.

ВОТ ТУТ И ВОЗНИКАЕТ ВОПРОС: “РЫНОЧНАЯ  ЦЕНА - ЭТО КАКАЯ ЦЕНА, КАК ЕЕ ОПРЕДЕЛИТЬ?”

Ответ прост - это цена, которая интересна покупателю, по которой он Вам позвонит и придет посмотреть Вашу квартиру.
И каждый этап от момента определения рыночной цены, момента принятия первого звонка и до показа квартиры, играет при продаже квартиры свою важную роль.

ОПРЕДЕЛЯЕМ РЫНОЧНУЮ ЦЕНУ

Для определения рыночной цены продажи Вашей квартиры посмотрите на аналогичные предложения в Вашем районе, станции метро, в доме.
Аналогичные квартиры - это квартиры, у которых близки следующие параметры:
- локация: станция метро или ж/д, район, город , улица, дом
- количество комнат
- метраж
- уровень дома (бизнес, эконом), год постройки дома, материал стен, этажность


Ценовое поле

Сначала необходимо определить верхний и нижний ценовые пределы аналогичных предложений - это максимальная и минимальная стоимость квартир с близкими характеристиками, т.е. ценовое поле продажи.
Верхняя и нижняя ценовые планки помогут Вам определить для себя психологический ценовой интервал, в рамках которого будет двигаться Ваша цена.

Если предложений много, то ценовое поле можно сузить за счет индивидуальных характеристик: состояние, тип сделки (альтернатива/свободная), вид из окон, наличие благоприятного/ неблагоприятного соседства (дороги, ТЭЦ, эстакады, промзоны и т.д.)

Если близких аналогов не представлено, что бывает крайне редко, то за  условное ценовое поле можно принять:
-  минимальную стоимость квартир с более выигрышными характеристиками: локация и дома близки, но больше комнат, больше метраж
- и максимальную стоимостью квартир с более проигрышными характеристиками: локация и дома близки, но меньше комнат,  меньше метраж. Это очень приблизительные пример, но рабочий.
      
Если у Вас квартира в строящейся новостройке, то аналоги есть смысл сначала искать у этого застройщика и предложения в этом же доме (ЖК) у физических лиц (переуступка).
Если аналогичных предложений нет ни у застройщика, ни физических лиц,  то ориентируйтесь аналоги в других похожих новостройках близких по локации и классу.
Если таких аналогов на рынке не представлено, то можно использовать принцип, описанный выше с условным ценовым полем.
Цена на аналогичные квартиры уже в построенных домах и динамика их цен, даст Вам понимание потенциала Вашей цены к моменту достройки.  

Смотрим на динамику

После определения верхней и нижней ценовой планки, вы поймете закономерность формирования цены от индивидуальных характеристик квартир, и ценовой диапазон сузится еще.

Трафик просмотров объявления у аналогов и динамика изменения их цены, помогут Вам определить “настроение” рынка, а так же выбрать уровень цены Вашей квартиры в ценовом поле.

Вы заметите, что:
- при определенной цене трафик очень слабый, или его нет вообще
- при определенной цене трафик выше, но цена продолжает корректироваться
- при определенной цене, трафик возрастает, и цена остается в этом значении продолжительное время. Возможно, начались звонки, и/или цена достигла психологического уровня, и человек не хочет более снижаться.
В любом случае - это знак.
Посмотрите за остальными объявлениями в этой ценовой области, что они делают: снижаются, стоят на месте, повышают цену. И вы поймете тенденцию.

АЛГОРИТМ

После публикации объявления, дайте объявлению “остыть” и выйти на плато просмотров: новые объявления в базах, обычно, в первые 3-5 дней набирают максимальный трафик просмотров, но это не всегда отражает отношение рынка к объявлению.
После 7-10 дней в рекламе, можно делать первые выводы: количество просмотров, звонков.

Если звонки пошли, отлично.

Если звонков нет, то есть смысл посмотреть на аналоги: изменилось ли их количество, какова динамика их цены.
Если динамика цен отрицательная, а самих аналогов стало больше, то все говорит о снижении спроса.
Тогда надо начинать прощупывать рынок с помощью пошагового изменения цены, и наблюдать за реакцией рынка в течение определенного времени 7-14 дней.

Размер ценового шага зависит от цены квартиры.
В квартирах стоимостью до 5 млн. руб. коррекционный шаг начинается с 30- 50 тыс. руб., сегменте 20-50 млн. рублей - от 100 - 500 тыс. рублей.

Важно обращать внимание на психологические пороги - это ценовые значения, “уходя” под которые, цена переходит в другое ценовое поле попадая в более низкий запрос покупателя при поиске.
Например: 3,45 млн. ниже, но близко к 3,5 млн., 7,95 млн. - ниже, но близко 8 млн., к 10,97 млн. ниже, но близко к 11 и т.д.

Очень важно понять, какое количество просмотров переходит в звонок. Далее это поможет Вам делать выводы при коррекции цены.
Если же Вы занизили стоимость, то реакция рынка не заставит себя ждать: Вас завалят звонками.

Но если сразу после размещения рекламы Вам поступил заинтересованный звонок, не торопитесь обольщаться, что квартира очень востребована и/или Вы занизили цену. Возможно, это будет единственный звонок от человека, которому нужна была именно такая квартира, именно в этом доме.

ВАЖНО:

При анализе спроса на квартиру, не забывайте делать поправку на сезонность: начало и середина января, конец августа и начало сентября, майские праздники (до, между, сразу после), могут быть не активными.

РЕКЛАМА: ЧТО ПОКАЗАТЬ, ЧТО НАПИСАТЬ

При составлении объявления необходимо учесть важные факторы, влияющие на цену, обязательно их прописать и показать.

И так:

ТЕКСТ

При формировании объявлении в базе, Вы будете заполнять стандартную форму, где необходимо будет указать:
- адрес
- комнат
- габариты
- этаж
- цена
- с ремонтом/без
- квартира/апартаменты и т.д.

А  так, же будет текстовое поле, где необходимо будет вставить описание квартиры. Это поле играет важную роль. В нем необходимо кратко, но емко отразить “личные” характеристики квартиры, на основании которых была сформирована цена.

Это могут быть:
- описание дома, жилого комплекса, их преимуществ
- краткое описание ремонта: выравнивание стен, замена электрики и/или сантехники, опишите материалы, технику, укажите страны изготовители и т.д.
- акцент на планировке
- вид из окон: во двор (не на дорогу), на реку, в парк, закаты  
- указание вида перекрытий в сталинке
- полная стоимость в договоре, быстрый выход на сделку, никто не прописан и т.д.

Если квартира в строящемся доме, то к объявлению желательно приложить:
- проспекты будущего комплекса
- фото реальной стройки
- фото отделки, если продается с отделкой
- ОБЯЗАТЕЛЬНО план квартиры
- вид из окон (если есть), либо направление вида (на плане можно указать стрелочками)
- расположение квартиры в доме на генплане застройки, на плане этажа
- сроки сдачи дома, сроки получения ключей
- получено ли согласие застройщика на переуступку (если предусмотрено договором)


ВАЖНО
Не пишите “сочинение” в объявлении, у покупателя должен быть шанс его дочитать:)
Так же, не вставляйте в текст объявления много очевидной информации о районе, доме, транспортной ситуации, всех школах и детсадах в районе, проходящих автобусах и т.д. – это лишнее и похоже на “уговаривание” покупателя
Старайтесь в тексте не дублировать информацию о квартире, которая уже есть: габариты, адрес, комнат и т.д.

ФОТО

Независимо от состояния квартиры обязательно размещайте: фото дома и план квартиры (поэтажный). Фото подъезда, виды из окон по желанию.

Рекомендации:
- если в квартире сделан качественный ремонт, то фотографии должны это передать.
- если состояние среднее, то на фото квартира должна выглядеть как минимум аккуратной: беспорядок, большое количество разбросанных личных вещей создаст негативное впечатление.
- если квартира требует ремонта фотографии тоже прилагать обязательно. Человек по фото и плану квартиры будет предварительно прикидывать “рациональность” инвестиций.

При просмотре фотографий (и затем при просмотре квартиры в натуре) покупатель выбирает не только стены, но и визуальную ауру: аккуратность и чистота в любой квартире создает впечатление благоприятности и благополучия.

По фотографиям покупатель формирует первое впечатление, которое он ЗАХОЧЕТ или НЕ ЗАХОЧЕТ подтвердить на просмотре.

Важно:
Делайте фото, по возможности, в светлое время суток, а, еще желательнее, в солнечный день. Так же есть смысл размещать видео материалы.
Не улучшайте фотографии Вашей квартиры в редакторах: если на фотографиях квартира будет выглядеть лучше, чем она есть на самом деле, на просмотре ожидания покупателя не оправдаются, и Вы получите разочарованного покупателя. А желательно, чтобы покупатель наоборот - приятно удивился, что квартира в натуре выглядит лучше, чем на фото. И тогда он с большей вероятностью из потенциального покупателя превратится в настоящего.

СОВЕТ:
Всегда публикуйте истинную информацию, т.к. искаженная информация рано или поздно приведет к неприятным ситуациям.
Объявление должно быть емким, но кратким, чуть недосказанным - необходимо оставить покупателю “желание” для звонка, чтобы что-то уточнить.
Так же, будьте готовы к тому, что Вас будут одолевать предложениями о сотрудничестве агентства недвижимости – Вы для неопытных специалистов “тренировочная база”. В объявлении сделайте приписку: “услуги не предлагать ”.

РАЗГОВОР  С ПОКУПАТЕЛЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ

И так, рыночная цена определена, алгоритм продажи разработан, объявление составлено и размещено.
Поступает звонок от покупателя....

Какие вопросы обычно задает покупатель, что и как ему отвечать, чтобы он пришел посмотреть квартиру?

Может позвонить риелтор, с “сухим” и отработанным алгоритмом вопросов. А может позвонить и обычный покупатель, который не всегда знает, что именно надо спрашивать, и спрашивает хаотично и про все.

В любом случае, надо быть готовыми спокойно и  вежливо ответить на эти вопросы, т.к. это важно для достижения результата - показа квартиры.

Но есть вопросы, которые задают почти всегда:
- вид правоустанавливающих документов
- кто собственник: взрослые, дети и т.д
- какая цена будет в основном договоре
- какую квартиру приобретаете взамен, если у вас продажа альтернативная (вопрос с альтернативной продажей, в т.ч. с детьми с в собственниках, разобрали на сайте ПроверкаКвартиры.рф в статьях “Первый разговор” и “Продажа с долями детей”)
- коснуться ремонта, если сделан ремонт, кратко описать нюансы
- куда окна, особенно, если рядом дорога, какая сторона света
- состояние подъезда
- возможность торга и т.д.

Очень желательно вежливо ответить на вопросы, и даже упомянуть, что все документы для продажи, в т.ч. для ипотеки, Вы уже подготовили, например, получили техпаспорт или комплект БТИ (о том, какие документы необходимо подготовить Алгоритм  “Как не упустить Покупателя” на сайте ПроверкаКвартиры.рф)

РЕКОМЕНДАЦИИ
Не пропускайте звонков, а если пропустили, перезвоните.
На все вопросы лучше отвечать доброжелательно и уверенно, тогда у Вас будет больше шансов, что приедут смотреть.
Не раздражайтесь, если, на Ваш взгляд, вопросы задают “дурацкие” – у каждого свои приоритеты.
Помните, что любой звонок по квартире - это потенциальный покупатель.



ПОЛЕЗНЫЕ АЛГОРИТМЫ НА САЙТЕ ПроверкаКвартиры.рф:

- КАК НЕ УПУСТИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ
Готовимся к встрече
Готовим документы для продажи
Что попросит покупатель
Правильно показываем квартиру
Что видит и слышит покупатель

- ПРИНИМАЕМ ПРЕДОПЛАТУ
Фиксируем важные моменты
Авансовые документы
“Подводные камни”
Важные условия соглашения
Юридические  нюансы

- СДЕЛКА. КАК “НЕ ПОПАСТЬ”?
Как безопасно провести сделку
Безопасность, прежде всего!
Проверяем все документы
Проверяем условия доступа к деньгам
Важные советы и рекомендации
Для скачивания документа, пожалуйста, авторизуйтесь, а затем обновите страницу