arrowtwitterinstagram-social-network-logo-of-photo-cameragoogle-plus
Центр практики Готовим безопасную сделку вместе!
За сколько и как продавать
АЛГОРИТМЫ ДЛЯ ПРОДАВЦА: ЗА СКОЛЬКО И КАК ПРОДАВАТЬ

Как продавать, чтобы звонили и смотрели
За сколько продавать?
Готовим рекламное объявление
Первый разговор по телефону
Что волнует покупателя

ПРИСТУПАЕМ К ПРОДАЖЕ КВАРТИРЫ.
Определим несколько принципиальных моментов

РЫНОЧНАЯ  ЦЕНА, ЭТО КАКАЯ?
- Это цена, по которой Вам звонят и приходят смотреть

А КАКАЯ ЦЕНА ОБЪЕКТИВНАЯ?
- Это цена, которая устраивает как Продавца, так и Покупателя.

А КАК НЕ ПРОДЕШЕВИТЬ?
- Не торопиться!

Для определения рыночной цены продажи Вашей квартиры сделайте мониторинг аналогичных предложений Вашего района на предмет их количества, цены и динамики этой цены.
Количество предложений и динамика цены укажет на вектор направления рынка.

      Аналогичные квартиры - это когда близки следующие параметры:
        - расположение относительно метро, ж/д платформы, определенной части города, района
        - этаж: средние этажи, первый или последний
        - год постройки дома, материал стен, серия,
        - площадь квартиры, погрешность 3-5 %

Если у Вас квартира на вторичном рынке:

- Определите ценовые верхний и нижний пределы аналогичных предложений - это ценовое поле продажи
- Определите и укажите факторы, которые позитивно влияют на ценообразование:
       - близость метро
       - планировка
       - состояние
       - вид из окон
       - жилой комплекс, у которого есть ряд преимуществ: паркинг, охрана и т.д.

Если у Вас квартира в строящейся Новостройке:

- Ваша цена не должна быть выше аналогичных (и на той же стадии строительства) вариантов у застройщика
- Ваша цена должна быть "около" аналогичных предложений у таких же, как Вы физических лиц
Если аналогичных предложений ни у застройщика, ни физических лиц нет, то ориентируйтесь на аналоги по данному району в других похожих новостройках, или на цены на аналоги (новые, но уже построенные) на вторичном рынке.

Очень желательно понаблюдать за продажами аналогов (количество просмотров, динамика цены), чтобы понять тенденции.

Если в доме, где Вы продаете, есть в продаже квартиры большей и меньшей комнатности, то можно определить среднюю стоимость квадратного метра в Вашем доме и применить его к Вашей квартире. А далее сделать поправку на состояние, виды из окон и т.д.

Если таких квартир нет, то можно определить верхнюю и нижнюю ценовые планки:
                Верхняя планка – это дешевле, чем квартиры с более выигрышными характеристиками: метраж, состояние, лучшее  расположение, но дороже (или равна), чем цена аналогичных предложений.
                Нижняя планка – это дороже, чем квартиры с очевидно более проигрышными характеристиками: метраж, состояние, худшее расположение, но дешевле, чем цена аналогичных квартир.

И уже пробовать продавать в этом диапазоне, ориентируясь на оклик рынка на Вше объявление.

Эти примеры оценки желательно совмещать. Так же, не забывайте учитывать динамику цен в квартирах, которые Вы брали для ориентира.


Рекомендации:
- Постарайтесь определить (в базах есть такая функция), как давно продаются аналогичные предложения, какова динамика цены.
Если рынок не активен, и цены на аналоги постепенно снижаются, желательно, чтобы Ваша цена была чуть ниже рынка.

- Прощупывайте рынок с помощью пошаговых изменений цены, и наблюдайте в течение 3-7 дней.
Размер ценового шага зависит от цены квартиры.
В квартирах стоимостью до 5 млн. руб. ценовое изменение в 50-100 тыс. руб., может спровоцировать спрос, а в сегменте 30-50 млн. рублей снижение на 500 тыс. рублей может не дать эффекта.
Если Вы занизили стоимость, то Вы это сразу поймете по трафику просмотров объявления и количеству звонков.

- Ориентируйтесь на количество просмотров Вашего объявления и количество звонков.
   Если просмотров объявления много, а звонков нет, то возможно:
       - причина в самом объявлении;
       -  цена на аналоги “интереснее”;
       - при равной цене, аналоги более ликвидны.


РЕКЛАМА: ЧТО ПОКАЗАТЬ, ЧТО НАПИСАТЬ

Что показать:
-  -  если сделан качественный ремонт, то фотографии должны это передать. Можно сделать фото отдельных дизайнерских моментов и т.д.
Дополнительно есть смысл размещать видео материалы (особенно, если квартира большая), план квартиры, дизайн проект (если есть), фото самого дома (особенно, если архитектура уникальна), двора, подъезда

- если состояние среднее, то и здесь на фото должна быть отражена действительность, обязательно план квартиры, фото дома, двора, подъезда. В данных квартирах, чем меньше на фото вещей, тем лучше: может она и без евроремонта, но чистая и аккуратная.

- если квартира требует ремонта: обязательно  план квартиры, несколько фото квартиры (чтобы покупатель изначально понимал масштаб  потенциального ремонта), фото дома, двора, подъезда

Важно:
Не делайте “улучшенные” фотографии Вашей квартиры!

Если на фотографиях квартира будет выглядеть лучше, чем есть, то, возможно, к Вам и придут посмотреть, но при просмотре ожидания покупателя не оправдаются, и Вы получите разочаровавшегося покупателя, а Вам нужен удовлетворенный покупатель.

Важно, чтобы покупатель при просмотре приятно удивился, что квартира в натуре выглядит лучше, чем на фото, тогда он скорее из потенциального превратится в настоящего покупателя.

При просмотре фотографий (и затем при просмотре квартиры в натуре) покупатель выбирает не только стены, но и ауру: аккуратность и чистота в квартире даже с обычным ремонтом создает впечатление самодостаточного хозяина.

Что написать? Правду:
- укажите точные габаритные характеристики
- дайте описание состояния с нюансами (особенно, если сделан ремонт): описание черновых работ: выравнивание стен, заливка полов, электрика, сантехнические разводки, опишите материалы, технику, укажите страны изготовители и т.д.
- упомяните про позитивные стороны квартиры: отличный новый ремонт, удачный вид из окон, полная стоимость в договоре, быстрый выход на сделку, никто не прописан и т.д.

Новостройка:
- желательно добавить фото реальной стройки, проспекты будущего дома комплекса, фото отделки, если продается с отделкой
- ОБЯЗАТЕЛЬНО план квартиры
- вид из окон, если есть
- расположение квартиры в доме на генплане застройки, на плане этажа
- сроки сдачи дома, сроки получения ключей или факт их получения
- по каким документам переуступаются права (продается)
- получено ли согласие застройщика на переуступку

ВАЖНО
Не пишите сочинение в объявлении, у покупателя должен быть шанс его дочитать.
Так же, не вставляйте в текст объявления много информации о районе, транспортной ситуации, соседях – это похоже на уговаривание покупателя.
Объявление должно быть кратким, но емким - 3-5 строчек.
Очень желательно всегда и везде давать истинную информацию, т.к. искаженная информация рано или поздно приведет к неприятным ситуациям.
Не дублируйте габариты квартиры в текст объявления.

СОВЕТЫ:

- при определении рыночной цены квартиры всегда делайте поправку на состояние и перспективу рынка, это поможет правильно двигать цену между нижней или верхней ценовой планкой,  торговаться

- если на рынке представлено много аналогичных предложений, для прощупывания спроса понадобится 1-3 недели: выставляйте в рекламу, смотрите на количество просмотров объявления, сколько из них перешло в звонки, а из них в просмотры, сколько добавили Ваше объявление в “Избранные”. Главное – это не торопиться.

- для изначального понимания потенциальной цены продажи, у Вас есть верхняя и нижняя ценовые планки. Дальнейшую тенденцию покажет отклик покупателя на Ваше объявление.
Когда рынок неактивен, иногда  есть смысл уступить при торге единственному заинтересовавшемуся покупателю, чтобы быстрее получить деньги, чем зависнуть с продажей на месяцы (деньги могут работать и на обыкновенном депозите).

ПЕРВИЧНЫЙ РАЗГОВОР С ПОКУПАТЕЛЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ

Какие вопросы обычно задает покупатель
- вид правоустанавливающих документов, сроки владения
- кто собственник: взрослые, дети и т.д
- какая цена будет в основном договоре
- подходит ли для ипотеки
   Здесь важно сказать, что все документы для ипотеки Вы уже подготовили (об этом Алгоритм  “Как не упустить Покупателя”)
- что за ремонт, когда делался
- куда окна, если рядом дорога
- какое состояние подъезда

РЕКОМЕНДАЦИИ

На все вопросы лучше отвечать доброжелательно и уверенно, тогда у Вас будет больше шансов, что приедут смотреть.
Чем увереннее Вы будете отвечать, чем больше в этих ответах покупатель увидит Вашего желания подготовить все для “него любимого”, тем больше шансов, что он придет смотреть квартиру.

Не раздражайтесь, если, на Ваш взгляд, вопросы задают “не по теме” – у каждого свои приоритеты, а это может быть Ваш будущий покупатель.

Если в данный момент Вам неудобно говорить, скажите, что перезвонИте, но не сбрасывайте звонок, не “не отрезайте” в грубой форме. Лучше вообще пропустить звонок, чем потерять покупателя.

Будьте готовы к тому, что Вас будут одолевать предложениями о сотрудничестве агентства недвижимости – Вы для неопытных специалистов “тренировочная база”. В объявлении сделайте приписку: “услуги не предлагать, агентствам не звонить”.

Первый разговор по телефону психологически формирует вектор будущего общения: чем он пройдет доброжелательнее, тем продуктивнее пройдет и показ квартиры, и тем выше шансы найти своего покупателя.

Удачи Вам!


ПОЛЕЗНЫЕ АЛГОРИТМЫ НА САЙТЕ ПроверкаКвартиры.рф:

КАК ПРОДАВАТЬ И ЗА СКОЛЬКО

- С чего начинать, за сколько продавать
- Готовим рекламное объявление
- Первый разговор по телефону
- Что волнует покупателя

КАК НЕ УПУСТИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ

- Готовимся к встрече
- Что попросит покупатель
- Как показывать квартиру
- Что видит и слышит покупатель

ПРИНИМАЕМ ПРЕДОПЛАТУ

- Готовимся к торгу
- Принимаем предоплату
- Важные условия соглашения
- Рекомендации

СДЕЛКА. КАК “НЕ ПОПАСТЬ”?

- Безопасность, прежде всего!
- Проверяем все документы
- Способы получения денег
- Важные советы и рекомендации
Для скачивания документа, пожалуйста, авторизуйтесь, а затем обновите страницу