arrowtwitterinstagram-social-network-logo-of-photo-cameragoogle-plus
Центр практики Готовим безопасную сделку вместе!
Торгуемся. Принимаем предоплату
АЛГОРИТМЫ ДЛЯ ПРОДАВЦА: ПРИНИМАЕМ ПРЕДОПЛАТУ

Готовимся к торгу
Принимаем предоплату
Важные условия соглашения
Рекомендации

ГОТОВИМСЯ К ТОРГУ

Наверное, ключевой факт в цепочке взаимодействий продавца и покупателя. От того, как пройдет диалог о торге, к каким цифрам придут стороны, будет зависеть последующее взаимодействие. На данном этапе важно как не торопиться отвечать, так и не делать поспешных предложений.  

ПРОДАВЕЦ НЕ ДЕЛАЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПЕРВЫМ

Вам, как продавцу, необходимо помнить, что Вы свое предложение покупателю уже сделали - цена квартиры ему предложена в объявлении, следующий шаг должен сделать покупатель.
Если же продавец первым начнет предлагать покупателю свои варианты по торгу, то велика вероятность дать покупателю цену, на которую он даже и не рассчитывал. А покупатель еще и дополнительную скидку может попросить: “Это продавец сам, без моего предложения, столько уступил, а теперь мой ход”.  

Продавец не должен “стрелять по воробьям” в попытке угадать возможности покупателя.
Вы не знаете, кто перед вами: профессиональный манипулятор или обычный покупатель, поэтому всегда действуйте по своему алгоритму.

Профессиональный покупатель, задавая вопрос продавцу о величине торга, хочет понять какое на “нескромное” предложение он может рассчитывать в дальнейшем.

Поэтому продавец не должен делать предложение по торгу первым.
Получите от покупателя предложение, выраженное в размере торга и/или стоимости квартиры, и дальше уже решайте.
Но обязательно возьмите паузу, чтобы все обдумать.

Если предложение, по Вашему мнению, выходит за “рамки приличного”, не раздражайтесь, попросите его аргументировать.
Затем сами, еще раз оцените рынок: посмотрите на количество аналогичных предложений в данном месте, динамику их цены. Возможно, предложение покупателя более не будет казаться Вам чрезмерным.

Если покупатель торгуется рядом с нужной вам ценой, и это та цена, за которую вы готовы отдать здесь и сейчас, то можете ему это озвучить сразу:”Купите в течение недели, отдам за .....”. В итоге и поторговались, и ваши совместные интересы учли.
Если предложение покупателя Вас психологически не устраивает, то это предложение можно аккуратно использовать как “отправную точку” в переговорах с остальными потенциальными покупателями. Но не затягивайте с ответом на предложение, т.к. “синица в руках” может быть не на долго.

Так же продавцу можно совершить “ход конем” сделав покупателю встречное предложение, поделив его торг пополам (если, конечно, Вас итоговая цена квартиры устраивает) -  это важный психологический ход, т.к. Вы сыграли справедливо в обе стороны, т.е. сделали сделку обоюдовыгодной, и покупателю надо будет постараться, чтобы парировать и сделать такое же обоюдовыгодное предложение.

В любой ситуации Продавцу желательно сопоставить рациональность продажи квартиры по цене, предложенной покупателем, с потенциальным риском не продажи по этой цене, учитывая состояние рынка, инвестиционные возможности и т.д.

Но и продавцу и покупателю важно помнить, что при торге, важно учесть интересы обеих сторон, тогда это будет восприниматься как обоюдовыгодное предложение, а не как однобокая выгода. Это психологически верный ход.

А обоюдовыгодное предложение на этапе согласования цены важно для выстраивания дальнейшего комфортного диалога и успешного сотрудничества.

ПРИНИМАЕМ ПРЕДОПЛАТУ

И так, обоюдовыгодная цена с покупателем согласована. Следующий этап - это заключение с покупателем предварительного договора, соглашения с принятием предоплаты.

Продавцу предоплата нужна, чтобы быть уверенным, что у него есть покупатель: чтобы снять квартиру с рекламы, чтобы готовить необходимые документы, выписки и справки. Но иногда продавец и покупатель уже на этапе согласования цены переходят на такой доверительный  уровень общения, и так оперативно планируют выход на сделку, что обходятся без дополнительных встреч, согласований, внесения предоплаты и т.д. Но надо отметить, что это бывает крайне редко.

Рассмотрим распространенные формы документов для принятия предоплаты.

Названий у документа для передачи денежных средств  продавцу для бронирования квартиры может быть несколько:
- Соглашение об авансе
- Договор аванса
- Договор о намерениях
- Предварительный договор купли-продажи
- Договор задатка
- Договор бронирования
- Договор на оказание услуг (некоторые агентства, застройщики)

Договоры и соглашения могут отличатся юридической и финансовой ответственностью:
- договор аванса, соглашение об авансе изначально подразумевает “легкую” форму ответственности, т.к. аванс не является обеспечительным платежом и не может быть взыскан как штраф в случае нарушения условий договора, если договором не предусмотрено иное;
- договор задатка изначально подразумевает двустороннюю зеркальную ответственность: выплатить штраф в случае нарушения своих обязательств по договору. Либо покупатель “теряет” задаток, либо продавец возвращает задаток в двойном размере;
- по предварительному договору могут быть не только прописаны штрафные санкции  (в случае нарушения своих обязательств по договору), но и вынесено принуждение к заключению договора купли-продажи по суду;
- в договоре на оказание услуг покупатель выступает заказчиком услуги по подбору квартиры для дальнейшей покупки. На вторичном рынке этим часто пользуются агентства;
- соглашение о намерениях, так же как и договор об авансе, соглашение об авансе требует дополнительных четких формулировок ответственности сторон в случае наступления определенных обстоятельств или невыполнения обязательств по договору.

Т.е. очень важно, как в договоре и/или соглашении называют сумму предоплаты, и какие последствия ожидают стороны за невыполнение своих обязательств по договору.

Заключение договора бронирования необходимо сторонам, чтобы зафиксировать важные условия последующего заключения основного договора, прописать алгоритм подготовки и проведения сделки, прописать ответственность сторон за невыполнения своих обязательств и т.д.  

В последующем, максимальная фиксация на бумаге своих договоренностей минимизирует возникновение спорных ситуаций.

Важные пункты для любой формы бронирования:
- стороны договора и их реквизиты
- полномочия сторон на принятия предоплаты: собственники, доверенные лица, уполномоченные лица с доверенностью
- вид документов на квартиру
- адрес квартиры
- цена квартиры
- сроки подписания основного договора (купли-продажи, переуступки права требования и т.д.)
- величина предоплаты, аванса
- что входит в цену квартиры: мебель, техника, отделка и т.д.
- способ взаиморасчетов за квартиру: ячейка, аккредитив, условия раскрытия аккредитива, и/или доступа к ячейке
- место сделки (банк, депозитарий)
- кто готовит проект договора
- способ подачи на регистрацию: через мфц, электронно
- кто и какие расходы несет
- сроки передачи квартиры по акту передачи (если вторичка)
- обязательно пропишите условия расторжения данного договора бронирования в случае не выполнения покупателем своих обязательств, а так же штрафные санкции в размере внесенной предоплаты

РЕКОМЕНДАЦИИ

При внесении предоплаты у Вас попросят показать оригиналы правоустанавливающих документов. Проверьте их наличие заранее.
Справки, выписки, заявления, которые у Вас просит Покупатель, имеют сроки изготовления. Необходимо учесть эти сроки при определении даты выхода на сделку, особенно при задатке.

Принимать задаток можно только четко осознавая, что выполнение условия договора зависит только от вас. Поэтому нежелательно принимать задаток, если у Вас продажа с одновременной покупкой (альтернативная продажа).

Договор бронирования нужен для фиксации важных условий предстоящей сделки. И чтобы в дальнейшем избежать недоразумений: не понял, не помню, мы договаривались не так, я это понял по другому - все договоренности перенесите на бумагу.
С договором бронирования, желательно, ознакомиться заранее, и в спокойной обстановке.

Это базовые советы при бронировании квартиры. Ситуации могут быть нестандартными, и условий с дополнениями при принятии предоплаты может быть больше. Соблюдение вышеперечисленного минимизирует Ваши риски.



ПОЛЕЗНЫЕ АЛГОРИТМЫ САЙТЕ ПроверкаКвартиры.рф:

ЗА СКОЛЬКО И КАК ПРОДАВАТЬ
За сколько продавать?
Готовим рекламное объявление
Первый разговор по телефону
Что волнует покупателя

КАК НЕ УПУСТИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ
Готовим документы для продажи
Что попросит покупатель
Правильно показываем квартиру
Что видит и слышит покупатель

СДЕЛКА. КАК “НЕ ПОПАСТЬ”?
Безопасность, прежде всего!
Проверяем все документы
Проверяем условия доступа к деньгам
Важные советы и рекомендации


Для скачивания документа, пожалуйста, авторизуйтесь, а затем обновите страницу