arrowtwitterinstagram-social-network-logo-of-photo-cameragoogle-plus
Центр практики Готовим безопасную сделку вместе!
Как не упустить покупателя
АЛГОРИТМЫ ДЛЯ ПРОДАВЦА: КАК НЕ УПУСТИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ

Готовимся к встрече
Готовим документы для продажи
Что попросит покупатель
Правильно показываем квартиру
Что видит и слышит покупатель

ДЛЯ ЧЕГО ГОТОВИТЬСЯ ЗАРАНЕЕ

Одним из важных моментов для Покупателя, кроме состояния квартиры и документов, является степень готовности Продавца к сделке:  
- подобран ли альтернативный объект, если вы продаете и покупается одновременно;
- какие документы, справки, выписки у Вас уже есть в наличии.

Если Продавец отвечает на эти вопросы неуверенно или отрицательно, то у Покупателя может сложиться мнение, что Продавец:
- либо не оценивал свою ситуацию на предмет реализуемости;
- либо продажа не очень нужна или важна,
а значит, это может быть потерянное время (и нервы, и деньги).

Взаимная заинтересованность в сделке – это 90 % успеха.

Вопрос подготовленностью Продавца особенно актуален, если Покупатель берет ипотечный кредит.
Список документов для банка существенно больше, чем при обычной купле-продаже, и некоторые документы из этого списка могут изготавливаться до двух недель: технический паспорт, комплект БТИ: поэтажный план, экспликация.

Бывают ситуации, когда в последний момент Продавцы, не могут найти правоустанавливающие документы на квартиру, а их получение из архива составляет до месяца. А если на рынке есть аналогичные предложения, то он может в итоге выбрать другой объект.

Не забывайте и про представителей продавцов (агентов, риелторов) – они тоже хотят быстрее закрыть сделку и получить комиссию.

Но, надо признать, что порядочный риелтор, специалист никогда не будет мотивировать Покупателя переключить внимание на другой объект, пусть даже и менее ликвидный, из-за своей корысти.
А вот если рядом продается такой же объект с такой же ликвидностью, то…

Поэтому необходимо готовиться к встрече с покупателем ЗАРАНЕЕ.

ДОКУМЕНТЫ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ ПЕРЕХОДА ПРАВА (Вторичка)

- подписанный сторонами  основной договор купли-продажи.
- выписка из домовой книги, срок годности 1 месяц
- если вы покупали квартиру, находясь в браке, только на одного из супругов, то нотариальное заявление, что второй супруг в курсе продажи и не против ее осуществления. Либо нотариальное заявление, что на момент покупки в зарегистрированном браке не состояли (лучше делать перед сделкой).
- квитанция об оплате пошлины за регистрацию (делается на сделке)

ДОКУМЕНТЫ, НЕОБХОДИМЫЕ РЕГИСТРАЦИИ ДОГОВОРА УСТУПКИ ПРАВ ТРЕБОВАНИЙ (Новостройка)

- подписанный сторонами договор уступки прав требований
- если Вы заключали договор долевого участия, находясь в браке, и покупатели только на себя, то необходимо нотариальное заявление, что супруг в курсе переуступки прав и не против ее осуществления.
Если были не в браке - нотариальное заявление, что на момент заключения договора долевого участия в зарегистрированном браке не состояли (лучше делать перед сделкой).
От покупателя могут потребоваться аналогичные заявления (лучше уточнить в Росреестре)
- квитанция об оплате пошлины за регистрацию (делается на сделке)
- согласие застройщика на переуступку права, если такое условие прописано в договоре долевого участия
- справка от застройщика, что все обязательства по оплате квартиры Вами выполнены

ЧТО  МОЖЕТ ПОПРОСИТЬ ПОКУПАТЕЛЬ

- Правоустанавливающие документы, в оригинале
Вид и состав документов рассматривали в Алгоритме “Документы на Квартиру” на сайте.

Если документов по каким-то причинам не хватает: потеряли, забыли в управляющей компании или МФЦ при регистрации по месту жительства и т.д., надо заказывать дубликаты, или брать справку о содержании правоустанавливающих документов в Росреестре.

Продажа с отсутствующими по разным причинам оригиналами документов, которые заменяет справка "О содержании правоустанавливающих документов", может сказаться на цене продажи.

Что дополнительно может попросить покупатель:
- Справка об отсутствии задолженности по коммунальным платежам, и электричеству, взносам на кап ремонт, срок годности 1 месяц
- Копия финансово-лицевого счета, срок годности 1 месяц
- Справки и психоневрологического и наркологического диспансеров, подтверждающие, что Вы не состоите на учете и/или не обращались за консультацией.

Дополнительно для ипотеки
- справка из ЕГРН (с описью правоустанавливающих документов), готовится 5-7 дней, годность 1 месяц. Довольно часто банки самостоятельно заказывают данную справку
- Документы БТИ: поэтажный план, экспликация или технический паспорт, готовится 7-14 дней, годен 1 год, с выходом техника – 5 лет
Если есть документы БТИ в копиях или "старые", то велика вероятность, что они подойдут, т.к. в основном они нужны для проведения оценки

ВИДЫ СПРАВОК, ГДЕ ИХ ВЗЯТЬ

Основная масса справок, включая потерянные документы, дубликаты, документы БТИ и т.д., берется в многофункциональном центре

В районных диспансерах, по месту регистрации, берутся справки из психоневрологического и наркологического диспансеров

Справки об отсутствии задолженности, копия финансово-лицевого счета, выписка из домовой книги (или Единый жилищный документ) берутся либо в управляющей компании, обслуживающей данный дом, либо в МФЦ. Необходимо уточнять.  

Желательно не отказывать покупателю в предоставлении этих справок, т.к. это может оттолкнуть его от принятия решения о покупке.
С помощью МФЦ этот процесс занимает не так много времени, а предусмотрительно подготовленные документы для ипотеки, которые могут готовиться до двух недель, его приятно удивят.

ПОКАЗЫВАЕМ КВАРТИРУ

Подготовка к показу

Очень желательно:
- убрать квартиру, убрать вещи
- убрать запахи в квартире
- убрать вещи перед квартирой в общем коридоре, если это возможно
- определить для себя, что из мебели входит в стоимость квартиры
- определить неочевидные плюсы квартиры: теплая квартира, соседи тихие и давно живут (расскажите кто они), дорогу не слышно, напор воды хороший (актуально для последних этажей), планировка позволяет улучшить зонирование и т.д.
- подготовить ответы на потенциальные вопросы покупателя:
    - кто соседи
    - какой контингент проживает в подъезде
    - где парковка
    - дорога до метро
    - где магазины
    - где школы, детские сады, детские кружки
    - где парки, скверы
    - где поликлиники
    - транспорт: какой, где
    - какие стороны света
    - нюансы ремонта (если делали)
    - мебель, которую планируете оставить

На показе желательно:
- быть вежливыми
- отвечать уверенно
- не лукавить, не хитрить, не врать - помните о карме)
- не надо ПОСТОЯННО апеллировать к достоинствам квартиры - может сложиться впечатление, что Вы “впариваете”, и у Вас более никто не смотрит

Это позволит установить более доверительный контакт с покупателем, а значит, Покупатель будет чувствовать себя менее скованно и лучше “слышать” Ваши аргументы, и менее тщательно искать в них подвохи.


РЕКОМЕНДАЦИИ:

Поверьте наличие и состав правоустанавливающих документов.

Проанализируйте Вашу ситуацию на предмет реализуемости (если у Вас альтернативная покупка): цены, наличие альтернативных квартир.

Если у вас нет в наличии технической документации, закажите заранее (выход техника необязателен).
Технические документы на новостройку можно взять в УК застройщика.

По возможности, показывайте квартиру самостоятельно: когда собственник квартиры сам искренне все рассказывает и показывает, покупатель более расслаблен, т.к. он общается с таким же, как он, а не с профи (риелтором), и диалог пройдет более продуктивно.

Если на показе присутствуют Вы и Ваш риелтор, но говорит только риелтор, то у покупателя могут возникнуть подозрения, что риелтор присутствует на показе, для того, чтобы дать только “нужную” для продажи информацию.

Если же риелтор присутствует на показе молча, а Вы все рассказываете и показываете, то это выглядит как минимум странно (если не смешно).

Иногда полезно самому указать на недостаток в квартире:
- вот тут дети на обоях нарисовали
- тут собачка плинтус пожевала
- на балконе ремонт не успели доделать
- с открытыми окошками, конечно, улицу слышно и т.д.
На эти недочеты покупатель и сам бы обратил внимание, но здесь Вы сделали это сами, и тем самым показали покупателю, что Вы порядочный человек, и что Вы готовы к открытому доверительному общению - этот факт быстрее приведет Вас к сделке.

Не спешите делать предложения по торгу. Старайтесь получить первое предложение от Покупателя. Чтобы это не выглядело грубо, на вопрос: “Сколько уступите” или “Какой максимальный торг”, отвечайте: “Вы сделайте предложение, мы обдумаем, и вам ответим”.

Иногда решающим фактором при выборе квартиры среди нескольких аналогичных предложений, особенно на вторичном рынке, является симпатия к Продавцу - подсознательно Покупатель анализирует ауру в квартире, счастливые ли люди здесь живут, и почему уезжают. Покупатель мысленно создает здесь свой быт.

В России люди с бОльшим доверием относятся к людям, которые не пытаются их обмануть, не лукавят, тем более что обман может вскрыться на любом этапе сделки и это приведет к потере Покупателя.

Ставьте себя на место покупателя, постарайтесь понять его “квартирные” приоритеты, его волнения и переживания, дайте ему честную и нужную информацию по квартире, и он ответит Вам тем же.

Удачи Вам!


ПОЛЕЗНЫЕ АЛГОРИТМЫ НА САЙТЕ ПроверкаКвартиры.рф:

КАК ПРОДАВАТЬ И ЗА СКОЛЬКО

- С чего начинать, за сколько продавать
- Готовим рекламное объявление
- Первый разговор по телефону
- Что волнует покупателя

КАК НЕ УПУСТИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ

- Готовимся к встрече
- Что попросит покупатель
- Как показывать квартиру
- Что видит и слышит покупатель

ПРИНИМАЕМ ПРЕДОПЛАТУ

- Готовимся к торгу
- Принимаем предоплату
- Важные условия соглашения
- Рекомендации

СДЕЛКА. КАК “НЕ ПОПАСТЬ”?

- Безопасность, прежде всего!
- Проверяем все документы
- Способы получения денег
- Важные советы и рекомендации
Для скачивания документа, пожалуйста, авторизуйтесь, а затем обновите страницу